Tout savoir sur l'inbound marketing, ou comment attirer de nouveaux clients

L'inbound marketing (marketing entrant en français) est une stratégie marketing visant à attirer le consommateur naturellement vers sa marque. L'idée étant de l'attirer avec des contenus attractifs, plutôt que de les solliciter par le démarchage ou par la publicité traditionnelle.

Cette méthode est née aux Etats-Unis, suite à un constat simple : le manque d'efficacité du marketing traditionnel. En effet, les consommateurs sont lassés des discours commerciaux et publicitaires, qu'ils subissent à longueur de journée à la télé, la radio, sur papier et même sur Internet. On parle même d'infobésité. Il y a tellement d'informations publicitaires que les consommateurs n'y prêtent même plus attention et y sont de moins en moins sensibles. Ces messages publicitaires sont souvent jugés intrusifs, ce qui incitent à zapper les publicités voir même les bloquer grâce aux bloqueurs de publicité.

En effet, le comportement d'achat des consommateurs a largement évolué ces dernières années. Les consommateurs s'informent davantage pour leur achat de produits ou services. Ils comparent les produits, cherchent des avis des clients, sont sensibles aux recommandations. C'est désormais eux qui prennent les rênes de leur décision d'achat. Les entreprises doivent donc s'adapter aux changements de comportement d'achat des consommateurs, pour attirer leur attention et susciter leur intérêt.

L'inbound marketing fonctionne par la création de contenus informatifs et utiles aux consommateurs. Pour cela, il faut produire des contenus qui répondent aux besoins, aux problématiques, aux attentes des consommateurs. Il faut qu'il trouve en votre marque et en vos produits, une réponse à leurs besoins.

Une stratégie d'inbound marketing comporte 4 étapes : attirer, engager, convertir et fidéliser. Il s'agit en fait d'un entonnoir de conversion. L'objectif est de faire devenir un inconnu en prospect puis en lead qualifié, puis en client pour enfin le transformer en ambassadeur de votre marque.

La première étape consiste à attirer un internaute sur son site Internet. Vous devez faire en sorte d'être trouvé sur le web par vos prospects, pour ainsi générer du trafic sur votre site. Mais pas n'importe quel trafic, du trafic qualifié. Pour cela, vous devez optimiser le référencement naturel de votre site Internet avec les mots et expressions clés utilisés par votre cible. Dans le but d'apparaître parmi les premiers résultats de recherche. Vous devez également créer des contenus tels que des articles de blog sur votre secteur d'activité, pour démontrer votre expertise. Enfin, vous devez être présent sur les réseaux sociaux, pour diffuser vos contenus. Mais aussi pour promouvoir votre entreprise grâce à l'utilisation de campagnes publicitaires en ligne ciblées, via Google Ads, Facebook ads, LinkedIn ads.

La seconde étape consiste à transformer ces prospects en leads qualifiés. Il s'agit d'identifier les visiteurs de votre site, en collectant des données, de façon à pouvoir les recontacter. Cela consiste à amener votre prospect vers des formulaires grâce à des call to action sur vos pages web ou sur vos articles de blog. Ces call to action redirigeront les internautes vers des landing page (ou page de destination). Ces landing page contiennent des formulaires de contact, pour inciter le prospect à renseigner ses coordonnées en échange de contenu, pour demander un devis ou obtenir plus d'informations sur un produit ou un service. Une fois ces données recueillies, vous devez créer une base de données pour centraliser ces données de manière à les utiliser de façon pertinente.

La troisième étape consiste à convertir vos leads qualifiés en clients. C'est à partir de là que votre base de données vous sera essentielle. Vous devez qualifier vos leads de façon à identifier ceux étant les plus à même d'être convertis en clients, et ainsi prioriser vos prospects chauds. Il s'agit en fait de segmenter votre base de données prospects, pour proposer des contenus adaptés à chaque segment défini. L'objectif est de personnaliser vos rapports avec vos prospects, grâce à des messages ciblés. Vous devez accompagner vos prospects dans leur processus d'achat. On parle de nurturing, grâce notamment à l'utilisation du marketing automation, c'est-à-dire utiliser l'emailing, la newsletter pour envoyer des emails ciblés avec des messages personnalisés.

La dernière étape consiste à fidéliser vos clients pour les transformer en ambassadeurs de votre marque. Cette étape nécessite évidemment tout d'abord de satisfaire vos clients avec votre produit ou votre service. Mais surtout d'entretenir la relation avec votre client en leur proposant un service client, du contenu adapté, des offres spéciales, etc.

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